Hoe OEM's channel partners naar XaaS kunnen sturen

Alles als een service: is dit het einde van CapEx? Met de Cloud Revolution konden reken- en opslagdiensten als een service worden geleverd. Dit is een populair model voor de onderneming gebleken, maar zal deze acceptatie blijven bestaan ​​voor gespecialiseerde diensten?

Must-read cloud

  • Cloud computing in 2020: voorspellingen over beveiliging, AI, Kubernetes, meer
  • De belangrijkste cloud-vooruitgang van het decennium
  • Top desktop as a service (DaaS) -providers: Amazon, Citrix, Microsoft, VMware en meer
  • Cloud computing-beleid (TechRepublic Premium)

Alles als een service (XaaS) -oplossingen vaagt de onderneming, waardoor OEM's (Tech Hardware Original Equipment Manufacturers) aan boord stappen. Het succes van OEM's is echter sterk afhankelijk van hun kanaalpartners, van wie velen moeite hebben om hun zakelijke aanpak aan te passen aan het nieuwe as-a-service landschap, vond Deloitte.

Speciaal rapport: De toekomst van Everything as a Service (gratis PDF) (TechRepublic)

Deloitte's Hoe technologische OEM's kanaalpartners kunnen begeleiden naar XaaS rapporteren onderzochte technische OEM's die momenteel een XaaS-transformatiereis ondergaan, waarbij ze de uitdagingen, successen en voordelen onderweg ontdekken, met name in de relaties van OEM's met kanaalpartners.

Wat is XaaS?

"XaaS wordt gebruikt om verschillende categorieën informatietechnologie in te kapselen, waaronder die welke in de cloud worden geleverd als een op een abonnement gebaseerde service - zoals SaaS, platform als een service (PaaS), infrastructuur als een service (IaaS) en applicatieplatform als een service (aPaaS), "zei Rick Howard, vice-president onderzoek bij Gartner. "XaaS omvat ook beheerde desktop, helpdesk en netwerkdiensten, Voice over IP (VoIP) en Unified Communications (UC). Vanuit zakelijk oogpunt versterkt XaaS een 'service-first'-mentaliteit die klantgericht is en prestatie gericht."

XaaS biedt geïndividualiseerde oplossingen gericht op de zakelijke behoeften en wensen van een specifieke klant, aldus het rapport. As-a-service-modellen staan ​​er ook om bekend dat ze de bedrijfsefficiëntie verbeteren, het bedrijf helpen sneller te innoveren en de kosten verlagen.

"XaaS is vooral populair vanwege kostenreductie en kostenvermijding, " zei Jeff Loucks, uitvoerend directeur van Deloitte Center for Technology, Media en Telecommunications. "Bedrijven kunnen alleen kopen wat ze gebruiken en de IT-infrastructuur omzeilen die actief beheer vereist. Er is nog een groot voordeel voor XaaS: het kan de flexibiliteit en innovatie versnellen. Uit een recent Deloitte-onderzoek bleek dat bedrijven XaaS gebruiken om toegang te krijgen tot geavanceerde technologieën zoals AI en IoT gebaseerde oplossingen. XaaS geeft bedrijven veel sneller toegang tot deze technologieën, en met minder initiële kosten, dan het traditionele IT-model voor inkoop / licenties. "

Nu klanten meer naar XaaS-oplossingen verschuiven, worden OEM's gedwongen hun operationele modellen te veranderen en de flexibele, op abonnementen gebaseerde oplossingen te leveren die klanten willen. Fabrikanten kunnen echter niet alleen werken. Een product produceren is noodzakelijk, maar het is de taak van kanaalpartners om de technologie te distribueren, waardoor ze cruciaal zijn voor OEM's.

"Een channel partner is een bedrijf dat samenwerkt met technologiebedrijven die producten produceren om de producten en diensten van de OEM op de markt te brengen en te verkopen, " zei Loucks. "Kanaalpartners worden ook value-added resellers (VAR's) genoemd. Kanaalpartners kunnen een aanzienlijk percentage van de OEM-verkoop van technologie voor hun rekening nemen."

Hoe de rollen van channel partners veranderen

Met XaaS veranderen OEM's hun bedrijfsmodel van het verkopen van fysieke producten naar het leveren van diensten, zei Loucks. In het verleden waren kanaalpartners verantwoordelijk voor de verkoop van die fysieke producten voor OEM's, maar nu kunnen OEM's hun diensten rechtstreeks aan de eindklant verkopen.

"Kanaalpartners die voornamelijk producten doorverkopen of integreren, moeten hun waardepropositie ontwikkelen in een XaaS-model", aldus Loucks. "In plaats van door te verkopen, moeten ze geïntegreerde portfolio's leveren, inclusief aangepaste softwareoplossingen die zijn gebouwd bovenop het XaaS-aanbod van OEM's."

Tech OEMS-bank op hun partners om zich aan te passen aan de verwachtingen en behoeften van eindgebruikers. Dit betekent dat kanaalpartners een diepere kennis van OEM-oplossingen moeten verzamelen, de expertise in de branche moeten verbeteren en zich moeten concentreren op het stimuleren van klanttevredenheid, zei Loucks.

Vaak brengt significante verandering uitdagingen met zich mee.

De uitdagingen

Het rapport identificeerde de volgende vijf verschillende uitdagingen waarmee kanaalpartners kunnen worden geconfronteerd:

  • Het ontwikkelen van een klantgerichte mindset, van een transactionele naar een relatiegebaseerde aanpak
  • Aanpak van de opkomst van directieleden (LoB) als belangrijke IT-beïnvloeders en kopers
  • Omgaan met bedreigingen van nieuwe soorten concurrenten, waaronder hyper-gespecialiseerde ISV's, cloud-native startups en boekhoud- / juridische / compliance-bedrijven die niche-technologieoplossingen aanbieden
  • Talent en expertise verwerven om op maat gemaakte capaciteiten en oplossingen te ontwikkelen
  • Geconfronteerd met mogelijke negatieve financiële implicaties van de overstap naar een XaaS-bedrijfsmodel, zoals toegenomen moeilijkheden bij het doen van bedrijfsinvesteringen

Deze wijzigingen zijn echter niet alleen voordelig voor channel partners, maar volgens Loucks noodzakelijk.

"Voor channel partners die de transformatie kunnen maken, zijn er financiële voordelen. De analyse van Deloitte van de financiële gegevens van geselecteerde indirecte channel partners suggereert dat as-a-service transformatie de EBIT-marges met 300 tot 600 basispunten over een periode van drie jaar kan verhogen, "Zei Loucks. "Er is ook een eenvoudige noodzaak om te veranderen: OEM's zijn overgang naar XaaS-aanbiedingen omdat dat is wat enterprise-klanten willen. Om relevant te blijven, moeten channelpartners dezelfde overgang maken."

Hoe OEM's hun kanaalpartners kunnen helpen

Het goede nieuws, zo bleek uit het rapport, is dat alle uitdagingen die aan de oppervlakte kunnen komen, oplosbaar zijn. Het rapport suggereerde dat OEM's een actieve benadering kiezen in de gehele XaaS-transformatie van hun partners. OEM's moeten er zijn voor het IT-aankoop- en implementatietraject, hun eigen dienstenportfolio verbreden, gerichte programma's ontwerpen en faseveranderingen doorvoeren, waardoor het proces beter verteerbaar wordt.

Afbeelding: Deloitte

"OEM's moeten ook op verantwoorde wijze klantgegevens delen, zodat hun partners beter kunnen begrijpen hoe klanten technologie gebruiken, " zei Loucks. "Hierdoor kunnen partners effectiever met de klant communiceren en zien welke services ze gebruiken."

Bekijk voor meer informatie Top desktop as a service (DaaS) -providers: Amazon, Citrix, Microsoft, VMware en meer op TechRepublic.

Innovatie nieuwsbrief

Wees op de hoogte van slimme steden, AI, Internet of Things, VR, AR, robotica, drones, autonoom rijden en meer van de coolste technische innovaties. Geleverd op woensdag en vrijdag

Schrijf je vandaag in

Zie ook

  • Multicloud: Een spiekbriefje (TechRepublic)
  • Hybride cloud: een gids voor IT-professionals (download van TechRepublic)
  • Serverloos computergebruik: een gids voor IT-leiders (TechRepublic Premium)
  • Top cloudproviders 2019: AWS, Microsoft, Azure, Google Cloud; IBM zet hybride in beweging; Salesforce domineert SaaS (ZDNet)
  • Beste cloudservices voor kleine bedrijven (CNET)
  • Microsoft Office versus Google Docs Suite versus LibreOffice (Download.com)
  • Cloud computing: meer dekking die u moet lezen (TechRepublic op Flipboard)
Afbeelding: iStockphoto / gorodenkoff

© Copyright 2020 | mobilegn.com